Консепсияи Ҳарвард: ҳама барои фоида музокирот мекунанд

Мундариҷа

• Омӯзиши гуфтушунидҳо дар асоси консепсияи Ҳарвард
• Бо одамон ва мушкилот аз якдигар ҷудо муносибат мекунанд
• Музокирот бо манфиатҳо - на мансабҳо
• Вариантҳои барои ҳарду ҷониб муфидро таҳия кунед (бурднок)
• Натиҷа бояд ба меъёрҳои объективӣ асос ёбад
• Усули Ҳарвард: Талабот бар зидди ангеза
• Консепсияи Ҳарвард: Намуна
• Интиқоди консепсияи Ҳарвард: мушкилоти иттилооти асимметрӣ
• Консепсияи Ҳарвард: Алтернатива

Ба қариб ки ягон консепсияи дигар назар ба 20 соли охир ба стратегияҳои гуфтушунид таъсир расонидааст Ғолибият - натиҷаи пойдор, аксар вақт дар асоси созишҳо, ки ҳарду ҷонибро хушбахт мекунад. Дар ниҳоят, ҳама ғолибанд. Идея дар асоси ҳоло достонӣ асос ёфтааст Консепсияи Ҳарвард, ки воқеан дар донишгоҳи ҳамон ном таҳия шудааст. Ва кӣ намехоҳад музокиротро ҳамчун ғолиб тарк кунад? Бо ин ҳилла шумо ҳатто метавонед маҳсулот, хидматҳои бозорро фурӯшед ва ҳатто кормандонро аз кор холӣ кунед: Шумо як кори наве пайдо мекунед, ки дарвоқеъ моҳиред - мо дар ин миён хароҷотро сарфа мекунем. Бурдро бурд кунед ...

Омӯзиши гуфтушунидҳо дар асоси консепсияи Ҳарвард

Дар Консепсияи Ҳарвард, инчунин бо ном маълум аст

• Принсипи Ҳарвард
• Равиши Ҳарвард
• ё модели Ҳарвард

дар ибтидои солҳои 80-ум дар Донишгоҳи Ҳарвард аз ҷониби донишманди ҳуқуқшинос Роҷер Фишер таҳия шудааст ва ҳоло қисми он мебошад Репертуари стандартии Мактаби ҳуқуқии Ҳарвард. Баъдтар Брюс Паттон ҳамроҳ бо Фишер ва Ури Вилиам китоби ҳамномро нашр кард, ки бестселлер шуд.

Дар Усули Ҳарвард, тавре ки онро низ меноманд, дар назари аввал нисбатан содда аст ва дар қисмате аз аксари мардум низ беҳуш аст дар музокирот татбиқ карда мешавад.

Он аз чор принсип иборат аст:

1. Бо одамон ва мушкилот аз якдигар ҷудо муносибат мекунанд

   Гуфтушунидҳо ноком мешаванд ва муноқишаҳо шиддат мегиранд, вақте ки Сатҳи воқеӣ бо сатҳи шахсӣ омехта мешавад ва ба ин васила эҳсосот ҷӯш мезананд. Бешубҳа, баъзе аз мо медонем: Ҳарчанд ҳамтои мо дар гуфтушунид як нуктаи воқеиро нишон дода, далелҳои алоҳидаеро қайд мекунад, мо инро ҳамчун таҳқир ё ҳамлаи шахсӣ мешуморем. Натиҷа: шиддат гирифтани низоъ.

   Агар мо ҳамтои худ бошем, набояд ин қадар дур рафт ба қадри имкон бетараф ва танҳо як шахси дуюмро дар ҳалли масъала баррасӣ мекунад.

2. Музокирот бо манфиатҳо - на мансабҳо

   Фарқи ин ду дарвоқеъ ҳалкунанда аст. Ҳар касе, ки ҳамчун як тараф мехоҳад дар гуфтушунид натиҷаи хуб ба даст орад, ҳатмист манфиатҳои худро ошкоро баён кунанд (бештар дар бораи ин дар поён).

   
   

   Агар манфиатҳои ҳарду ҷониб равшан карда шаванд, эҳтимолияти ихтилофот камтар аст Эҳтимоли ҳалли мусолиматомез меафзояд.

3. Вариантҳои барои ҳарду ҷониб муфидро таҳия кунед (бурднок)

   Вақте ки ду нуктаи қаблӣ аниқ карда шуданд, шумо одатан дар бораи манфиатҳои худ ва пеш аз ҳама манфиатҳои тарафи дигар тасаввуроти бештар доред - ва ин муҳим аст. Бо ин роҳ даромадан осонтар аст равиши алтернативиро ёбед.

   Он чизе, ки ҳарду шарики музокиракунанда ниёз доранд бисёр эҷодкорӣ ва чандирӣбарои ҳалли наве пешниҳод кунанд, ки қабули қарорро осонтар кунанд.

4. Натиҷа бояд ба меъёрҳои объективӣ асос ёбад

   Раванди мазкур на танҳо бо пурзӯртар кардани ҳалли масъала ба анҷом мерасад. Ҳарду ҷониб низ бояд қарор қабул кунанд нисбат ба якдигар объективона баркашида шуданд.

   Дар ин қадам муҳим аст, ки ҳарду шарик ғояҳо ва ҳадафҳои худро дубора ошкоро баён кунанд. Шумо инчунин метавонед қоидаҳои фикру мулоҳизаҳоро истифода баред ва аз шарики музокиракунанда пурсед, ки оё шумо ниятҳои ӯро дуруст фаҳмидед. Агар шумо хато кардед, ӯ имкони дигар дорад инро ислоҳ кунед.

   
   

Пас нуқтаи охир маънои онро дорад, ки ҳарду ҷониб заминаи тасмими дертарро баррасӣ мекунанд одилона ва бетараф мебошанд қабул кардан.

Шумо метавонед дар бораи ин медонед Мисоли стандартӣ:

Ду фарзандро як торт тақсим кунед. Ин одилона ва бетараф мебуд: яке аз кӯдакон тортро тақсим мекунад ва ба дигаре иҷозат дода мешавад, ки аввал порчаи худро интихоб кунад. Ҳеҷ кас наметавонад аз тақсимоти ноодилона - вазъи бурдбори классикӣ шикоят кунад.

Усули Ҳарвард: Талабот бар зидди ангеза

Бо вуҷуди ин, аслии консепсияи Ҳарвард ду нуқтаи аввал мебошанд. Онҳо боварӣ ҳосил мекунанд, ки ҳар яке Музокирот воқеӣ боқӣ мемонадки нишон дода шудааст, ки ба натиҷаҳои беҳтар оварда мерасонад. Бо вуҷуди ин, чанд нафар одамоне, ки дар баъзе ҳолатҳо ба оғӯш кашидан ва фишор овардан оғоз мекунанд ва шахсӣ мешаванд. Ва ин хеле хуб ба поён мерасад.

Мисол: Корманд мехоҳад дар як моҳ 500 евро бештар пардохт кунад, аммо сардор танҳо дар боло ҳадди аксар 100 евро мехоҳад. Ҳарду тараф бо як тан ба ин ҷо мебароянд Мавқеи шадид ва дар беҳтарин ҳолат ба созиш розӣ шавед. Дар ин кор, онҳо бояд мавқеи аввалини худро асоснок кунанд ва дифоъ кунанд ва мавқеи муқобилро ҳамла ва суст кунанд.

Таъсир: Ҳарду мағлуб мешаванд Вақт, қувват ва дар ниҳоят ҳангоми созиш ба чеҳраи шумо, зеро ҳарду наметавонистанд мавқеи аслии худро нигоҳ доранд. Ин дуруст аст, ҳатто агар созиш аз ибтидо бо рақами тамоман муболиғаомез нархгузорӣ шуда бошад.

Чунин талабҳои мушаххас мавқеъ мебошанд. Шумо ҳеҷ гоҳ набояд бо онҳо гуфтушунид кунед. Зеро мушкилоти асосии музокирот на дар мавқеъҳои муқобил аст, балки дар ихтилофи ниёзҳо, хоҳишҳо, ташвишҳо ва тарсу ҳарос аст. Motifs. Инҳо, дар навбати худ, манфиатҳо доранд ва дар зери сатҳ ба монанди айсберг ҷойгиранд. Шинохтани онҳо хеле муҳим аст, зеро гуфтушунид кардан хеле осонтар аст.

Консепсияи Ҳарвард: Намуна

Биёед бори дигар ба мисоли музди меҳнатамон назар кунем:

• Шояд худи ҳозир сардор бояд бо ӯ бошад Буҷаро сарфа кунед ва аз ин рӯ наметавонад зиёд пардохт кунад;
• аз тарафи дигар корманд ба қарибӣ соҳиби фарзанд мешавад ва ман дар ҳақиқат мехоҳам ба болоравии хароҷот бо баланд бардоштани маош муносибат кунам.

Ки инро идора карда метавонад ангезаҳои бесадо ки дар ҳамтои худ эътироф кунад ва ин мавзӯъро дар музокирот муваффақтар кунад:

• Аз ҷиҳати равонӣзеро ӯ ба дигаре ишора мекунад, ки ӯро ҷиддӣ қабул мекунад ва мефаҳмад.
• Тактикӣзеро вай тақрибан ҳамеша баъдтар ҳангоми ҳалли мушкили якдигар талабҳои худро тасдиқ мекунад.

Дар мисоли музди зикршуда, ҳалли бошад, ки корманд аз афзоиши фаврии маош даст кашад ва ин танҳо барои соли нави молиявӣ мувофиқа карда шудааст. Инчунин тасаввур кардан мумкин аст, ки ӯ боз якчанд рӯзи таътил мегирад.

Бисёр вақт гуфтушунидҳо ноком мешавандзеро ҳарду ҷониб танҳо бо мавқеи худ банданд ва онҳоро ҳамчун як ё ҳалли масъала мефаҳманд: Ё ман инро мефаҳмам - ё ӯ. Бозии сифрӣ.

Интиқоди консепсияи Ҳарвард: мушкилоти иттилооти асимметрӣ

Усули Ҳарвард ин қолаби тафаккурро мешиканад, аммо он низ хоси худро дорад Маҳдудиятҳо. Зеро он чизеро тахмин мезанад, ки аҳёнан рӯй медиҳад: Ҳарду ҷониб якхела маълумот доранд ва барои якдигар хубанд.

Дар мисоли боло, агар корманд бидонад, ки ширкати ӯ олиҷаноб кор мекунад ё вай барои дӯкон нақши муҳим мебозад, ишораи сардор ба буҷаи танг натиҷа нахоҳад дод. Баръакс: корманд хоҳад кард истисмор ва дурӯғ гуфтааст ҳис кардан.

Илм мушкилотро даъват мекунад маълумоти асимметрӣ - як тараф аз тарафи дигар зиёдтар медонад. Дар асл, ин тақрибан ҳамеша чунин аст. Пас касе, ки бештар медонад, ҳамеша бартарӣ дорад. Натиҷа ҳалли бохт аст. Магар он ки дигаре иродаи хеле хуб дошта бошад.

Барои шумо ин маънои онро дорад: Натиҷаи беҳтарин шумо инро ба даст хоҳед овард, агар шумо консепсияи Ҳарвардро азхуд карда бошед, аммо пешакӣ таҳқиқоти мукаммал анҷом диҳед ва ба иттилоот шурӯъ кунед.

Консепсияи Ҳарвард: Алтернатива

Албатта, ҳатто консепсияи Ҳарвард на ҳамеша ба муваффақияти дилхоҳ оварда мерасонад - аммо муассисони консепсия ҳам барои ин ҳолат доранд Алтернативӣ: BATNA. БАТНА мухтасарест, ки аз калимаҳои зерин иборат аст: Б.ЗСШ - Замони Стандарти Шарқӣ А.алтернатива Т.О. Нмуқарраршуда А.саломатӣ, ба забони олмонӣ: Беҳтарин алтернатива дар сурати набудан ба мувофиқа.

BATNA дар он ҷо барои таъмини шумост Барои мустаҳкам кардани мавқеи гуфтушунид. Шумо фикр мекунед, ки пешакӣ кадом алтернатива доред, дар сурате, ки шумо бо шарики музокиракунанда созиш пайдо карда наметавонед - ва маҳз ҳамин чиз шуморо водор месозад, ки ба гуфтушунидҳо хушбинона ва бо эътимоди бештар равед.

Хулоса, BATNA аз они шумост Нақшаи B барои гуфтушунид - ва бештар. Агар шумо дастурҳои дар вақти омодагӣ ба сӯҳбат бо шахси дигар додаатонро ба таври возеҳ риоя кунед, шумо инчунин хоҳед донист, ки то кадом андоза бояд истодагарӣ кунед.

Вақте ки он нуқта расид, аз гуфтушунид хориҷ шавед ва алтернативаи худро пешниҳод кунед.